Як обговорювати зарплату на співбесіді

Розмова про гроші для кандидатів — одна з найбільш незручних та проблемних на інтерв’ю. У рамках онлайн-курсу «Антикризова кар’єрна допомога 2.0» кар’єрна консультантка Уляна Ходорівська розповіла, за що готові платити роботодавці, як правильно оцінити свої послуги та «продати» себе на співбесіді. 

За що нам справді платить роботодавець

Часто на співбесіді ми чекаємо, що роботодавець оцінить наші компетенції, досвід, старанність та унікальність і назве суму, якої ми гідні. Але не це є для майбутнього працедавця головним.

Нам платять не за те, що ми класні. Нам платять за те, що ми задовольняємо потребу роботодавця.

Наведу такий приклад: на ринку ви, ймовірно, придбаєте помідори не в найкращого продавця, а у того, хто продає саме ті помідори, які вам потрібні — за видом, смаком чи вартістю.

Так само й на співбесіді. У пошуках людини на вакансію роботодавець спілкується з багатьма кандидатами, які цілком можуть бути класними, але не підходити для його потреб. 

Які бувають потреби у роботодавців

Здається, що потреби роботодавця зазначені у вимогах вакансії. Але більшість вакансій нагадують айсберг: лише 20% потреб можна побачити над водою. «Підводні» потреби роботодавець може навіть не до кінця усвідомлювати. Більшість із них стосуються: 

• отримання / збільшення доходу;
• зменшення / оптимізації видатків;
• працездатності офісу й бізнесу;
• можливості компанії вистояти в кризові часи;
• залучення нових клієнтів;
• репутації.

Краще спробувати з’ясувати «біль» роботодавця ще до співбесіди. Для цього пошукайте та проаналізуйте інформацію про компанію або розпитайте знайомих, які там працюють. Можна також поставити кілька питань рекрутеру, який запрошує вас на співбесіду. Під час самого інтерв’ю теж не забувайте ставити питання, щоб глибше зрозуміти потреби роботодавця.

Наприклад, якщо ви хочете стати маркетологом, дізнайтесь про маркетингові цілі компанії, якщо менеджером із продажу — про проблеми з продажем, якщо бухгалтером — про завдання, що зараз стоять перед бухгалтерією.

Відповідно, ваше завдання — не розхвалити себе, а донести роботодавцю, як ви закриєте його потребу. 

Робити це варто ще до співбесіди. Для початку переконайтеся, що з вашого резюме зрозуміло, який «товар» ви пропонуєте. Для цього проаналізуйте вимоги до вакансії чи посадові інструкції і сформулюйте 10 пунктів про те, що ви можете робити для роботодавця, щоб закрити його потреби.

Майте на увазі, що «Я можу продавати» — це не компетенція. Потрібно написати: «Я маю досвід продажу у такій-то сфері. Продавав такі-то послуги/товари. Досяг таких-то результатів». Конкретизуйте свої навички, бо кожна сфера має свою специфіку.

Покажіть своє резюме людині не з вашої професійної сфери, знайомим кар’єрним консультантам чи HR-фахівцям або надішліть на «прожарку» резюме до Happy Monday, щоб отримати зворотний зв’язок, чи продає ваше резюме вас як фахівця.

Як підготуватися до перемовин про зарплату 

1. Визначтесь із цифрою

Одразу варто зазначити, що об’єктивної ціни на ваші послуги на ринку не існує. 

Менеджеру з продажу в одній компанії можуть платити 10 тисяч гривень, а в іншій — 50 тисяч. Але ось на що варто спиратися, вираховуючи цифру бажаної зарплати.

Скільки це коштує на ринку праці

В Україні зарплатні дані зазвичай закриті. На сайтах work.ua, rabota.ua, grc.ua можна побачити низькі зарплатні пропозиції, через які стає сумно. Але це не вся картина.

Дослідіть доступну статистику, але не спирайтесь лише на неї. Краще запитайте знайомих HR-ів та поговоріть із колегами по професії з різних компаній, щоб дізнатись, скільки насправді отримує фахівець цього профілю. 

Коли ви дослідили зарплати, з’ясуйте, що вміють фахівці, які отримують бажаний для вас рівень оплати. Опитайте мінімум 5 осіб, щоб зрозуміти, що може стільки коштувати і в чому ваша персональна цінність. Вона завжди є.

Якщо ви маєте компетенції, за які платять такі гроші, — супер. Якщо ні — подумайте, як можна швидко здобути ці навички. Якщо швидко не вийде, подивіться, що можна додати до ваших компетенцій, щоб трохи підвищити дохід вже завтра.

Скільки ви хочете заробляти

Перед розмовою з роботодавцем чесно дайте собі відповідь на питання, скільки грошей вам потрібно. Відповідь: «Ну, я й від мільйона не відмовлюсь» не підходить.

Виведіть 3 суми:

• мінімальну — якої вистачає на базові потреби (і трохи на розваги) і нижче якої ви не опуститесь на перемовинах;
• оптимальна сума;
• прекрасна сума, яка закриває всі ваші потреби.

А тепер подивіться на суми, яких ви прагнете, та на результати ваших досліджень. Якщо на ринку стільки не платять — можливо, ви подаєтеся не на ті вакансії чи не у ті компанії.

2. Продумайте аргументи на свою користь

Придумайте 10-15 аргументів для себе, чому вам потрібно платити саме стільки — щоб ви відчули, що маєте право на цю суму. Можна звернутися до минулого досвіду й подумати, за що вам міг би подякувати попередній роботодавець. Аргументи можуть бути й cуб’єктивні, на кшталт:

• я ретельно ставлюся до роботи;
• ніхто не знає цей сегмент ринку так, як я;
• я дуже терпляча/чий у роботі з клієнтами;
• я класно володію певними навичками.

Потім потренуйтеся перед дзеркалом чи камерою. Скажіть: «Я хочу заробляти тисячу доларів на місяць» (назвіть ту суму, яка вас задовольнить) і повторюйте, поки не перестанете боятися та не почнете з легкістю вимовляти бажану суму. 

Щоб успішно вступити у переговори про зарплату з роботодавцем, вам доведеться спочатку знайти в собі цінного спеціаліста і повірити в нього. 

Як говорити про гроші на співбесіді

Про зарплату потрібно говорити в кінці першої співбесіди. Перейти до цієї розмови (якщо HR не спитає сам) можна так: «Тепер давайте поговоримо про матеріальну складову нашої співпраці. Я хочу отримувати ХХХХХ. Що скажете?»

Називайте комфортну для вас суму. Коли кандидат називає на співбесіді суму, значно меншу від тієї, яку роботодавець вважає гідною, враження від кандидата погіршується. Якщо настільки дешево, щось не так.

HR-и знають, що з кандидатом можна торгуватися. Тому на співбесіді варто називати не мінімальну суму, а таку, від якої можна трохи скинути і результат все одно буде для вас прийнятним. Якщо ви називаєте мінімальну суму одразу, то вийдете з цих переговорів незадоволені. 

Пам’ятайте, що гроші, які нам платить роботодавець, — це не подачка й не «милість» із його боку. Він оплачує ваш робочий час і час, який потрібен вам на відновлення після роботи. Якщо вам потрібно регулярно навчатись чи їздити у відпустку, щоб бути ефективними, ваша зарплата має це покривати.

Гроші пов’язані з нашою вмотивованістю: якщо нам не платять гідну зарплату, ми гірше працюємо. 

Якщо роботодавець вам дуже подобається і ви погоджуєтесь на меншу суму, виторгуйте у нього щось, що вам потрібно. Наприклад, обговоріть можливість гнучкого графіку, віддаленої роботи, неповного робочого тижня чи компенсацію у вигляді навчання. Спробуйте домовитись про підвищення зарплати після випробувального терміну — у фінансових перемовинах взагалі добре намічати наступну точку, коли можна повернутися до цього питання. 

Остання порада — говоріть із компанією про гроші на рівних. Не давайте скромності, страху та ніяковості знижувати вашу фінансову самооцінку. Значно простіше сказати: «Ніхто мені стільки не заплатить», ніж сісти й зайнятись питанням «Що я вмію і скільки це коштує на ринку праці». На гарних спеціалістів завжди є попит: HR-и не перестали жалітися, що дуже складно знайти фахівця, який підходить для посади.

Якщо ви називаєте суму, яка вам співзвучна, якої вам достатньо, та маєте аргументи на її користь, роботодавець авансом вас поважатиме. Можливо, у компанії немає зараз стільки грошей, але вас запам’ятають і додадуть у базу кандидатів. І тоді, якщо у роботодавця з’явиться потреба, яку ви зможете задовольнити, він до вас звернеться.

Дивіться повний вебінар Уляни Ходорівської про головні правила обговорення фінансових питань на співбесіді на нашому ютуб-каналі:

Читайте також

Ринок праці 2021: хто буде з роботою і кому піднімуть зарплату

Оверкваліфайд: чому профі не беруть на роботу. Колонка Тетяни Пашкіної

7 причин, які заважають вам знайти роботу