Що потрібно знати бізнесу перед виходом на іноземний ринок?

Прагнете масштабувати свій проєкт за кордоном, але не знаєте, з чого почати?  Підкаже Максим Романенко, керівник відділу продажу в ELVTR. Це стартап в онлайн-освіті, якій входить до групи Laba Global, що вийшла на ринки Польщі, Румунії, Туреччини, Чехії, Угорщини, Німеччини та США. Максим працював над виходом компанії на іноземний ринок з нуля. І тепер з власного досвіду ділиться, які чотири важливі етапи має пройти бізнес на цьому шляху та що потрібно знати на кожному.

Як зрозуміти, на який ринок вийти

Передусім потрібно провести пошук та аналіз усіх потенційних країн залежно від специфіки вашого бізнесу. Для цього потрібно вивчити частку ринку, обсяг цільової аудиторії та фінансові показники у вашій сфері.

Коли ви визначили трійку країн, де можна розвивати свій бізнес, потрібно проаналізувати їх з погляду оподаткування: який податок необхідно платити за кожного співробітника, якою має бути мінімальна заробітна плата тощо.

У процесі аналізу ринку конкретної країни також необхідно визначити своїх ключових конкурентів, сформулювати, яку вони мають ціннісну пропозицію (value proposition) та за якою ціною продають свій продукт. Також корисно вивчити, які механізми вони використовують для продажу.

Як перевірити основні метрики перед виходом

Перший етап. Вам необхідно проаналізувати свої бізнес-показники, серед яких: 

• прибутковість ліда (customer acquisition cost); 
• середня тривалість угоди (average sales cycle length);
• коефіцієнт конверсії (conversion rate); 
• середній чек (average revenue);
• пожиттєва цінність клієнта (lifetime value) тощо. 

Якщо у вас немає цих основних метрик, раджу спочатку зібрати ці дані. 

Важливо перевірити ціну ліда, якість і потенційний обсяг генерації трафіку. Це можна зробити, наприклад, проаналізувавши співвідношення показників з Facebook чи Google до кількості населення. Що більша країна, то потенційно більший обсяг трафіку. Приміром, Угорщина — невелика країна, тому там є проблеми з генерацією великої кількості лідів.

Другий етап. Щойно ви визначилися з ключовими метриками, можна з невеликим бюджетом прогнати тести. Як це робили ми? Запускали креативи в різних країнах на різну аудиторію, після чого збирали й обробляли заявки, які автоматично потрапляли до CRM-системи. Є два шляхи обробки цих заявок. 

1. Найпростіший спосіб — самостійно писати чи дзвонити клієнтам і відмічати, хто відповідає, а хто ні. Коли ми виходили на новий ринок, саме відсоток відгуків на дзвінок (pick-up rate) був для нас важливим критерієм: так ми розуміли, скільки людей зможемо охопити та як далі вибудовувати юніт-економіку.
2. Більш просунутий спосіб — знайти когось зі знанням локальної мови, хто зможе глибше дізнатися, що цікаво й важливо для потенційного клієнта, щоб розуміти якість трафіку та потенційну зацікавленість людей. 

Для обдзвонювання рекомендую під’єднати локальні номери країни (стаціонарні чи мобільні). А також використовувати sms-tool, щоб людина, яка залишила заявку, одразу отримала повідомлення, що з нею незабаром зв’яжуться. Це може позитивно вплинути на те, що людина візьме слухавку, коли ви будете дзвонити.

Якими мають бути перші кроки з виходу на новий ринок 

Перше, що я рекомендую, — перекласти англійською мовою всі ваші документи, навчальні матеріали та правила, щоб усе було уніфіковано і ви могли це потім передати відповідальним людям на місцях. Коли ми виходили на міжнародний ринок, у нас не були перекладені всі документи, ми робили це поступово. Через це знадобилося багато додаткових зусиль, щоб пояснити кожній людині, як усе влаштовано та працює. Якби все було заздалегідь оцифровано й перекладено на локальну мову, ми могли б уникнути помилок. 

Наступний важливий крок — знайти людей на ключові позиції. Я б рекомендував шукати CEO серед місцевих кандидатів, оскільки саме вони знають більше про культуру країни, розуміють специфіку менталітету. Важлива також залученість кандидата, його бажання створювати та просувати новий продукт на ринку. 

Виходити на ринок нової країни можна і без локального офісу, онлайн. Але жива комунікація все-таки відіграє важливу роль, тому добре було б продумати її на майбутнє.  Наймаючи людей, ви можете одразу планувати, в якому саме місті відкриєте офіс у перспективі, щоб було простіше знаходити потрібних співробітників і комунікувати з ними. 

Якщо у вас є контент-стратегія, то вам також потрібно знайти місцевого редактора, який писатиме статті, залучатиме продукт у локальний медіапростір і працюватиме над впізнаваністю бренду спільно з маркетинг-директором.

Створення та запуск сайту — ще один процес, до якого важливо підійти стратегічно правильно. Раджу локалізувати сайт під ринок та аудиторію. І будьте готові за необхідності поміняти назву чи кольори. Що більше ви будете тестувати різні інтерфейси, вимірювати конверсію при різних змінах і поліпшеннях сайту, то повнішою буде картина того, що найкраще працює. Згадав смішний випадок з часів, коли ми в Laba тільки починали виходити на ринки країн Європи. Звісно, для нас було б ідеально, якби всюди в іноземному інфопросторі залишалася наша назва. Але коли ми перевірили назву Laba в Румунії, виявилось, що там так називається сайт для дорослих. Саме тому для Румунії ми змінили назву на Skillab 🙂 

Також рекомендую проаналізувати, на яких сайтах люди в новій країні найчастіше залишають відгуки. І коли у вас з’явиться перший клієнт, потрібно мотивувати його залишити там відгук усіма способами: подарунковий сертифікат, знижка на наступну покупку — усе, на що вистачить вашої фантазії. Що більше у вас буде відгуків, то легше буде збільшувати конверсію та рости далі.

Як створювати міжнародну корпоративну культуру

Будьте готові, що люди в інших країнах мислять дещо інакше, і намагайтеся враховувати в роботі особливості їхнього менталітету. Наприклад, у культурі європейців не дуже заведено багато працювати на результат, з головою поринаючи в роботу. У країнах Європи співробітники дотримуються work-life балансу, думають про те, як проводити більше часу з друзями та родиною і менше — на роботі. Там люди здебільшого працюють з 9 до 17 і ні секунди довше. 

Якщо в Україні ви могли попросити ваш відділ продажу вийти в останню неділю місяця попрацювати, щоб «дотиснути» план, то в Європі на таке розраховувати не варто. Навпаки, будьте готові на офіційні свята чи новорічний період поставити свій бізнес на паузу, якщо, звичайно, цей період не є сезонним для вашого продукту.

А щоб у колективі була здорова дружня атмосфера, рекомендую проводити великі збори для всієї команди, де будуть працівники з України й інших країн, знайомити їх між собою, розповідати про спільні плани та цілі. Це важливо, щоб якомога більше людей працювали на одній хвилі.

Читайте також

5 порад, як бізнесу спілкуватися з клієнтами з-за кордону під час війни

Як не потрапити в халепу в новій країні? Поширені помилки мігрантів

Де шукати роботу за кордоном? Добірка work-ресурсів по країнах