Навички продажу для життя й кар’єри: 8 скілів, що стануть у пригоді кожному

Ми продаємо щось майже щодня: ідею на нараді, себе як спеціаліста на співбесіді, свій варіант відпустки партнерові чи родині тощо. Тож скіли класного сейлз-менеджера знадобляться кожному, незалежно від професії чи сфери зайнятості. Які навички продажу допоможуть в житті й кар’єрі та як їх розвинути, розповідає Ірина Бегма — експертка з продажу, Sales Lead в IT-компанії MacPaw. 

Що робить сейлзів особливими

Головна перевага професії менеджера з продажу — її можна доволі швидко опанувати, це не медицина, яку треба вивчати 5-7 років в університеті. З іншого боку, успіх у професії сильно залежить від особистісних якостей, які не завжди можна натренувати. Що ж це за якості? 

Основний обов’язок сейлз-менеджера — комунікувати з людьми. Тож потрібно любити людей, вміти з ними говорити та слухати. Сейлзи мають бути цікавими співрозмовниками з розвиненою емпатією та здатністю підтримати розмову майже на будь-яку тему.

Крім цього, хороший менеджер із продажу повинен бути ерудованим і мати широкий кругозір, адже фонові знання з різних галузей допомагають налагодити контакт із будь-яким клієнтом, знайти з ним точки перетину та завоювати його прихильність. Якщо сейлз хоче розвиватися в професії та працювати з міжнародними клієнтами, необхідний також високий рівень знання англійської мови.

Перш ніж опинитися у сфері продажу, я навчалася на філологічному факультеті, а потім довго працювала в маркетингу. Хоча мені казали, що я маю всі необхідні скіли для роботи менеджеркою з продажу, я довго опиралася. Зараз я вважаю, що багато важливих для сейлзів навичок є доволі універсальними, тож їх можна застосовувати для досягнення результатів у житті й кар’єрі незалежно від того, де й ким ви працюєте.  

8 навичок продажу, корисних для будь-кого

1. Вміння домовлятися

Продаж — це насамперед мистецтво перемовин. Це основна навичка сейлзів, але вона буде корисною будь-кому як у роботі, так і в буденних ситуаціях. Наприклад, я часто використовую її у спілкуванні з дітьми: коли вони не хочуть виконувати домашнє завдання чи відмовляються їсти, треба не просто змусити їх, бо «я так сказала», а пояснити, чому це важливо. 

У професійному житті вміння домовлятися стане в пригоді, якщо ви хочете попросити про підвищення зарплати чи посади, для керування командою чи постановки завдань підлеглим, під час співбесіди, коли ви хочете добитися максимально вигідних для себе умов контракту тощо. 

Якщо ви хочете жити в соціумі, а не у вакуумі, необхідно вміти домовлятися з людьми.

2. Навички ділового листування

На мою думку, культура онлайн-спілкування важлива для всіх, хто взаємодіє з колегами чи замовниками. На повідомлення треба відповідати, бажано не через місяць. В онлайні теж слід вітатися й прощатися, перепрошувати, дякувати та загалом поводитися ввічливо. Відсутність граматичних і стилістичних помилок теж обов’язкова. 

Я ніколи не відповідаю на листи, у яких без привітання починають про щось просити. Або коли пишуть «Добрий день» чи «Привіт» і мовчать: я не маю часу відповідати на повідомлення по одному слову і вважаю, що такий стиль листування — це неповага до співрозмовника. 

3. Вміння чітко формулювати свою думку

Ця навичка випливає з попередньої, бо зазвичай ті, хто починає комунікацію з одного-єдиного «Привіт», не вміють коректно пояснити, що вони хочуть чи пропонують. Погодьтеся, важко отримати бажане, якщо не вмієте сформулювати, що вам треба. Так само ви не продасте того, про що не можете розповісти. Застосовувати цей скіл теж можна в різних життєвих і робочих ситуаціях: від висловлення ініціативи керівництву до суперечок у соцмережах 🙂

4. Розуміння своєї аудиторії та продукту

Не лише сейлзам треба знати, для кого створений продукт чи послуга, яку вони продають. Це важливо для всіх спеціалістів, дотичних до розробки продукту чи запуску проєкту.

Наприклад, дизайнеру інтерфейсів, щоб обрати колір і розмір кнопки, треба розуміти, хто частіше буде її натискати: зумери чи люди похилого віку, жінки чи чоловіки, українці чи американці тощо. Неможливо створити успішний бізнес, не продумавши наперед, хто ваш потенційний користувач, як йому буде зручніше користуватися вашим продуктом та які його проблеми він вирішить.

Водночас будь-який фахівець має розуміти не лише ту частину продукту / проєкту, над якою він безпосередньо працює, а й бачити цілісну картину. Наприклад, журналіст, що пише статтю, має знати, вийде вона в друкованому чи диджитал-виданні, якою буде верстка, чи працюватиме над текстом редактор. Адже від цього залежатиме обсяг тексту, необхідність ілюстрацій, ретельність вичитки тощо.

5. Вміння розділяти робоче й особисте

У спілкуванні з клієнтами сейлз-менеджер повинен абстрагуватися від будь-яких особистих проблем та фокусуватися на робочих справах. Не можна переносити на потенційного покупця свій поганий настрій чи жалітися йому на власні проблеми. 

Те саме стосується й робочої комунікації інших фахівців. Звісно, можна ділитися з колегами своїми переживаннями та підтримувати дружні стосунки, але негаразди в особистому житті не повинні впливати на якість вашої роботи. 

6. Вміння слухати й чути

Сучасні стратегії продажу відрізняються від тих, які використовували 5-10 років тому. Сьогодні на перший план виходить не вміння відстоювати свою позицію та відчайдушно нав’язувати товар, а навичка слухати й чути співрозмовника. 

Є навіть інструменти для оцінки сейлз-менеджерів, які аналізують, скільки часу говорив клієнт, а скільки — сейлз. Якщо менеджер говорив більше, ніж клієнт, дзвінок можна вважати провальним. Тому що треба вміти ставити такі запитання, на які потенційний покупець захоче дати розгорнуту відповідь, щоб можна було послухати, проаналізувати почуте та зрозуміти, які умови йому краще запропонувати. 

Навичка слухати й прислухатися до людей доволі універсальна, тож згодиться будь-кому як у робочих, так і в особистих взаєминах. 

7. Вміння відверто говорити про переваги й недоліки

Продаж не може базуватися на брехні й обмані. Навіть якщо ви продасте продукт, збрехавши про його функціонал, репутаційні втрати переважать зароблені кошти. Тому хороший менеджер з продажу має говорити про продукт чесно й відверто сказати, якщо бачить, що клієнтові він не потрібен. Людина буде вдячна вам за щирість та обов’язково повернеться, коли в неї виникне потреба або ви створите новий продукт, що її зацікавить. 

Чесність і щирість ще нікому не завадили в побудові успішної кар’єри. Навіть якщо здається, що брехня може допомогти, рано чи пізно вона заведе вас у глухий кут.

8. Вміння будувати нетворк

Для менеджерів із продажу коло професійних контактів важить дуже багато. Тому сейлзам необхідна навичка легко заводити знайомства. Багатьом людям це важко дається, але цей скіл можна розвинути. Раніше я теж боялася підходити до незнайомих людей, але потім зрозуміла: найгірше, що може трапитися — вас забудуть після знайомства. А якщо раптом запам’ятають як нав’язливу особу, то у світі мільярди людей — хіба так важливо, що про вас думатиме одна людина?

Хороші професійні зв’язки — це завжди плюс, чим би ви не займалися.

Як розвивати навички продажу

Більшість перерахованих вище навичок — це радше софт скіли, ніж хард. Тому їх найкраще прокачувати безпосередньо на практиці. 

Щоб досягти конкретного результату, насамперед треба визначити власну мотивацію та критерії успіху. Наприклад: «Мені треба прокачати навичку перемовин, щоб попросити вищу зарплату». У такому разі критерієм успіху буде, власне, підвищення зарплати. Відштовхуючись від мети й мотивації, можна розписати, як саме ви будете тренувати навичку перемовин: читатимете книжку, пройдете відповідний курс тощо.

Те ж саме з іншими скілами. Хочете прокачати нетворкінг — внесіть у свій графік відвідування події, де ви можете зустріти потенційних партнерів чи клієнтів, ходіть на них і знайомтеся з людьми. Щоб розуміти власний продукт та аудиторію, спілкуйтеся з колегами, цікавтеся їхньою частиною роботи над спільним проєктом, відстежуйте, як користувачі взаємодіють з результатом вашої роботи тощо.

Корисні ресурси

📚 Книжки

• Кріс Восс, Тал Рез «Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів». Один з авторів книжки — колишній агент ФБР, який вів перемовини зі злочинцями щодо звільнення заручників. Він ділиться багатьма переговорними техніками, які можна використовувати в різних життєвих ситуаціях. 
• Ніл Рекгем «Техніка продажу SPIN. Як не проґавити великого клієнта» та “Gap Selling: Getting the Customer to Yes” (ще немає українською). Це вже більш спеціалізовані книжки для сейлзів, але з них можна довідатися про загальні методики продажу та навчитися ставити правильні запитання.
• Деніел Ґоулман «Емоційний інтелект». Опанування основ емоційного інтелекту допоможе в розвитку навичок слухати й чути людей, розділяти робоче й особисте, говорити відверто й щиро.
• Брент Адамсон, Метью Діксон «Суперпродавці. Як навчитися продавати, а не “впарювати”». Книжка-дослідження про те, чим саме видатні продавці відрізняються від посередніх і що робить їх чемпіонами продажу.
• Роберт Чалдіні «Психологія впливу. Переконуйте та досягайте успіху!». Книжка про методи психологічного впливу на людей, закони психологічного тиску та створення конкуренції.
• Деніел Пінк “To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others” (ще немає українською). Книжка про дієві методики продажу для різних ситуацій: вдома, на роботі чи в магазині.

🇬🇧 Ресурси для покращення Business English

• Business English Pod
• BBC Learning English
• FluentU

🇺🇦 Українські Telegram-канали

• @sales_talk. Мій канал про продаж, інструменти й лайфхаки для сейлзів.
• @b2bsalesit. Спільнота для теревенів і спілкування сейлзів.

🖥 Інші ресурси для сейлзів

• Мій Youtube-канал Begma Pro Sales із лайфхаками.
• Sales Hacker community. Розсилки, івенти, блог. Багато всього, але трохи messy.
• Make It Happen Mondays. Непоганий подкаст із різними експертами.

Читайте також

Щоб чути «так»: дві важливі навички для успіху на перемовах

Менеджер з продажу — соромно чи престижно? Правда та міфи про професію

Продайте це негайно: основні етапи й техніки продажу