Гід із дропшипінгу: як почати свій бізнес без стартового капіталу

Щоби почати свою справу, не обов’язково мати команду і стартовий капітал. Один із форматів, який відкриває таку можливість — дропшипінг. Що це таке й що потрібно знати перед запуском бізнесу, розповіли Владислав Бальва, засновник магазину аксесуарів Pickcase, та Олександр Ткачук, співзасновник платформи прямих поставок Bazzilla.

Що таке дропшипінг

Drop shipping, або «пряме постачання» — це посередництво між виробником товару та покупцем. Продавцеві не потрібно зберігати товари в себе — вони відправляються замовнику прямо зі складу постачальника.

«Дропшиперам не потрібно закуповувати товар великими партіями й думати, де його зберігати. Але на їхні плечі лягає просування продукції, реклама і приймання замовлень, — пояснює засновник магазину аксесуарів Pickcase Владислав Бальва. — Більшість посередників отримують прибуток від різниці між оптовою й роздрібною ціною, але буває, що їхній дохід формується з комісійних виплат від постачальника».

Модель дропшипінгу з’явилася у США на початку XX століття. Власники великих підприємств із видобутку вугілля, нафти, металу, виробництва великого устаткування й інших габаритних вантажів залучали до співпраці локальних продавців, які добре знали місцевий ринок і клієнтів, а далі відправляли товар кінцевому покупцю.

Друге життя дропшипінгу подарував розвиток інтернет-торгівлі: AliExpress, Amazon, Rozetka та безліч інших магазинів і маркетплейсів продають товари за цією моделлю.

Як працює дропшипінг

«Уявіть, що у вас є склад із продукцією, — наводить приклад Владислав Бальва. — Щоби реалізувати її, ви можете найняти фахівців, оплатити рекламну кампанію, домовитися з магазинами про роздрібний продаж. А можете запропонувати реалізовувати товари за схемою дропшипінгу. Вам буде потрібно тільки забезпечувати дропшипера детальною інформацією про наявність товару і його характеристики, а також відправляти замовлення за вказаними адресами. Вам — прибуток від продажу, що зростає, а посереднику — від націнки».

Дропшипінг-постачальниками можуть бути як імпортери і виробники товару, так і звичайні продавці зі своїм складом. Останні — теж посередники і до початкової вартості додають свою націнку. І кінцевому B2C-продавцю доведеться або сильно завищувати ціну й чекати «свого клієнта», або продавати товар із невеликою вигодою для себе.

Чи вигідно займатися дропшипінгом в Україні

Дропшипінг в Україні активно набирає обертів.

«Постачальники бачать реальну вигоду від такої співпраці, тому з готовністю відгукуються на пропозиції, — говорить Владислав Бальва. — Сайти, що працюють за такою моделлю, поступово заповнюють вільні ніші ринку. І навіть великі інтернет-магазини частково переходять на таку систему співпраці з виробниками».

Переваги дропшипінгу

Робота за схемою дропшипінгу вигідна всім учасникам процесу.

Постачальник має змогу:

• реалізувати більше товарів завдяки співпраці з різними продавцями;
• концентруватися на поліпшенні якості продукції, асортименту, логістики;
• не відволікатися на пошуки продавців або роботу з кінцевим клієнтом.

Продавець може:

• відкрити бізнес без стартового капіталу: для роботи потрібен лише комп’ютер і доступ до інтернету;
• мінімізувати ризики: відправкою товару, як і його заміною при виникненні страхового випадку, займається відправник, тобто постачальник (імпортер або виробник);
• тестувати ніші й товари;
• постійно розширювати асортимент, знаходячи нових виробників;
• сконцентруватися на вивченні цільової аудиторії, залученні клієнтів, підвищенні стандартів якості обслуговування;
• отримувати гарний прибуток, встановлюючи роздрібні ціни й розширюючи клієнтську базу.

Недоліки дропшипінгу

Модель дропшипінгу, коли в товару один постачальник або виробник, а реалізаторів багато, має певні труднощі для продавця.

• Єдиний контент. Зазвичай постачальник самостійно готує контент для товару (часто низької якості) і роздає його дропшиперам. У результаті на ринку виявляється багато продавців, які реалізують однаковий товар із ідентичними фотографіями й описом.
• Пошук додаткової цінності. Коли безліч майданчиків продають однаковий товар, конкурувати ціною стає дуже важко.
• Брак ексклюзивності. Неможливо стати єдиним продавцем популярного товару й диктувати ринку свої умови.

Ці недоліки, за словами Олександра Ткачука, можна обійти або мінімізувати: «Наприклад, перші два вирішуються еволюційним зростанням від невеликого магазину, побудовою довірчих відносин з обраними постачальниками, а також розробкою IT-інфраструктури для всіх процесів».

Остання проблема вирішується тільки щоденними зусиллями продавця. Наприклад, ви отримаєте конкурентну перевагу, якщо зможете укласти із постачальником ексклюзивний договір на продаж його товару.

«Але вже давно ринок йде до того, що неможливо бути ексклюзивним постачальником будь-чого, диктувати ціни та при цьому мати значний продаж (або купувати в Китаї за $1 і продавати на місці за $10), — пояснює Ткачук. — Щойно з’являється новинка, на яку є попит, наступного дня ще десятки фабрик будуть готові відправити аналогічну продукцію. Навіть такі ексклюзивні технологічні товари, як iPhone, продаються в сотнях магазинів. Бо якщо вендор (власник бренду) обмежить представленість, спорожнілі полиці займуть конкуренти».

Тому в ситуації, коли продавцем ексклюзиву стати майже неможливо, виділятися потрібно за допомогою інших тактик.

• Створіть привабливий образ товару. Детальний опис, характеристики, якісні фото й відео — усе це можна зробити самостійно або замовити в постачальника.
• З’ясуйте потреби свого клієнта й задовольніть їх. Це може бути знижка на наступну покупку, якщо через деякий час товар потрібно оновити (наприклад, картриджі для принтера), або можливість оформити підписку на регулярну доставку, щоби наступного разу не потрібно було оформляти нове замовлення.
• Запропонуйте супутні товари й комплекти: покупець зможе швидко замовити все, що потрібно, в одному місці.
• Станьте експертом із товарів своєї категорії. Надавайте підтримку онлайн і телефоном, розробіть докладні інструкції з використання складних товарів — наприклад зі встановлення обладнання.
• Будьте ідеальним продавцем: спілкуйтеся чемно, реагуйте по можливості протягом 15 хвилин після отримання запиту, відповідайте на питання по суті, допоможіть клієнту прийняти рішення, залишайтеся з ним на зв’язку після покупки, реагуйте на зауваження.
• Продумайте додаткову цінність: безкоштовна доставка, гарантія, можливість безкоштовно обміняти товар, якщо покупка не влаштувала, тощо. Можна також домовитися з постачальником про маленькі подарунки для покупця в кожній посилці (наприклад пробники продукції).

Популярні товари для дропшипінгу

Для дропшипінгу ідеально підходять невеликі товари з тривалим терміном зберігання, які зручно пересилати без пошкоджень або які купують не в найближчому магазині, а через інтернет. Це можуть бути оригінальні подарунки, тематичні костюми для свят, матеріали для творчості.

За допомогою Google Trends або аналогів можна дізнатися, що найчастіше шукають в країні, регіоні або місті, з якого пристрою — мобільного чи комп’ютера. Дізнавшись актуальні запити, виберіть відповідний товар і шукайте постачальників. Зокрема, в останні кілька років зростає попит на такі товари:

• спортивний одяг, взуття та аксесуари;
• аксесуари до смартфонів (зарядні кабелі, бездротові навушники, тримачі, павербанки, чохли);
• квадрокоптери й аксесуари;
• товари для тварин.

Також рекомендуємо звернути увагу на товари, які набули особливої ​​актуальності завдяки пандемії й переходу людей на віддалену роботу: пояси для корекції постави, масажні накладки для спини, підставки під ноги, цифрові термометри, зволожувачі та очищувачі повітря.

Або можете зупинитися на варіантах, які завжди будуть актуальні: товари для дітей, для дому, одяг, взуття, косметика, техніка тощо.

Олександр Ткачук також радить починати з товарів, в яких добре розбирається сам продавець. І спробувати прорахувати можливий рівень доходу від роботи з різними групами товару. Це теж допоможе визначитися. «Потрібно проаналізувати ймовірні канали продажу, кількість пропозицій, конкурентність ціни. Приблизно прорахувати всі витрати й вирішити, чи влаштовує вас очікуваний рівень доходу».

Наприклад, вибираючи телефон, покупець буде шукати, де він продається дешевше. Тобто на такі товари, як смартфон, не вийде зробити велику націнку. Водночас, на пошуки дешевшого чохла він час витрачати не захоче. Тому націнка на аксесуари може досягати 200–300% і стати основною статтею доходу продавця.

Як стати дропшипером

«Займатися таким різновидом підприємництва може будь-який громадянин України, який досяг повноліття. І володіє комп’ютером на рівні користувача», — стверджує Владислав Бальва.

Щоб вести діяльність у правовому полі й укладати агентський договір із постачальником, потрібно зареєструвати ФОП: 2 група — якщо постачальник є платником єдиного податку (може бути фізичною або юридичною особою), і 3 група, якщо постачальник — підприємець на загальній системі оподаткування, неприбуткова організація або іноземна компанія.

Потім потрібно відкрити окремий рахунок у банку, через який будуть проходити всі платежі. Використання особистої картки для бізнес-операцій може ускладнити ведення бухгалтерії.

Пошук постачальників

Знайти постачальника можна самостійно — в інтернеті або на профільних виставках. Можна також зв’язатися з виробником товару, який вас цікавить, і запитати, чи працює він за системою дропшипінгу. Або попросити контакти офіційних постачальників.

«Зайдіть на сайт постачальника, ознайомтеся з інформацією про компанію, товар, умови продажу по системі дропшипінгу. Спробувавши себе в торгівлі тим чи іншим товаром, ви зрозумієте — підходить вам ця форма бізнесу чи ні», — говорить Владислав Бальва.

А Олександр Ткачук радить також вивчити уважно відгуки про роботу постачальника на сторонніх ресурсах і протестувати його кількома замовленнями для знайомих.

Що вирізняє надійного постачальника?

• Вибудована система автоматизованого складського обліку: з частим оновленням залишків, а краще — у реальному часі. З таким постачальником продавець не зіткнеться з проблемою відсутності товару.
• Якісна продукція, а також готовність працювати з поверненнями й обмінами. Хоч продавець і не бачить фізично товар, що продається, у підсумку саме він несе відповідальність за його якість перед покупцем і ризикує своєю репутацією.
• Чесність перед продавцем і його клієнтською базою. Хороший постачальник зазвичай сфокусований на дистрибуції та виробництві й не використовує дані клієнтів у своїх цілях. Наприклад, не буде вкладати в посилки каталог з оптовими цінами, а в контактній інформації буде показувати адресу й телефон продавця.

З іншого боку, говорить Олександр Ткачук, «якісні» постачальники зацікавлені в співпраці з «якісними» продавцями, які не будуть руйнувати ринок демпінгом цін, зможуть правильно представити клієнтові продукт і бренд, здатні конструктивно вирішити спірні й конфліктні ситуації, а також мають значний обсяг продажу. Тому більшість національних дистриб’юторів часто відмовляються від співпраці з дропшиперами-початківцями, надаючи перевагу великим ритейлерам, або відпускають продукцію тільки на склад.

Тому для початку бізнесу початку можна вибрати невелику вузькопрофільну компанію — наприклад, місцевого виробника оригінальних іграшок або хендмейд-майстра. Або знайти постачальника на глобальних платформах — Amazon, AliExpress чи eBay. Можна також заручитися підтримкою декількох постачальників в одній категорії, аби мати запасний варіант, якщо в одного товар закінчиться.

Постачальник і продавець укладають договір купівлі-продажу, де прописані всі умови: ціни, процес оплати тощо. Також укладається агентський договір, за яким продавець довіряє постачальнику відправляти замовлення від свого імені.

Створення сайту

Є кілька варіантів, де ви можете презентувати товар для продажу.

1. Соціальні мережі: Instagram, Facebook

➕ Плюси: можливість продавати лише на цій платформі або створити сторінку чинного офлайн-магазину; не потрібні кошти на створення сторінки; постійна підтримка і швидкий зворотний зв’язок.
➖ Мінуси: замовлення проходять не через кошик, а в особистих повідомленнях; незручно приймати оплату (найчастіше — на карту продавцеві); залежність від платформи (втрата клієнтів у разі блокування сторінки).

2. Класифайди, або дошки оголошень: OLX, Shafa, Ria

➕ Плюси: швидкі запуск і перший продаж.
➖ Мінуси: ризик змін внутрішніх правил, кожне оголошення проходить модерацію.

3. Маркетплейс: Prom, Rozetka

➕ Плюси: велика аудиторія, органічний трафік платформи.
➖ Мінус: висока конкуренція.

4. Магазин на конструкторі сайтів: Tilda, Wix, WordPress

➕ Плюси: швидкий запуск, готові рішення для продажу, не потрібна допомога професіоналів.
➖ Мінуси: складність впровадження власних змін.

5. Власний сайт

➕ Плюси: повна незалежність, можливість будь-яких доробок.
➖ Мінуси: великі витрати на створення і просування, довгий запуск.

«Повноцінним інтернет-магазином можна займатися в разі, якщо ви на 100% впевнені в товарі чи він уже непогано продається, — каже Владислав Бальва. — Для початку достатньо розгорнути на придбаному домені безкоштовний шаблон інтернет-магазину, який є в кожного популярного движка (системи управління сайтом) і заповнити його товарами».

Просування й запуск реклами

Маркетингова стратегія буде залежати від обраної платформи.

Наприклад, маркетплейс бере на себе залучення трафіку в категорії, а продавцеві залишається забезпечити конкурентність своєї пропозиції і якість обслуговування. Зазвичай це робота з алгоритмами видачі маркетплейса, надання якісних оригінальних фото, описів, доопрацювання характеристик.

На класифайдах можна розміщувати товари безкоштовно або вибрати оптимальний рекламний пакет, який допоможе виділити пропозицію серед інших. Якщо ж продавець вирішив створити власний магазин, залученням трафіку доведеться зайнятися самому.

«Є багато способів залучення трафіку, — говорить Олександр Ткачук. — Платні: контекстна реклама в Google, таргетована реклама в Facebook, Instagram, CPA-мережі (партнерські програми) тощо. Та органічний трафік за допомогою SEO-просування: для цього потрібна робота над якістю сайту, контенту, просування за допомогою партнерських статей».

Найкращий спосіб оцінити ефективність реклами — тестувати різні способи й вибрати найоптимальніший або їхню комбінацію.

Також підтримувати зв’язок із клієнтами можна через email-маркетинг. Для початку треба зібрати базу адрес покупців, запропонувавши їм безкоштовний товар, грошовий бонус або знижку за підписку. А потім налаштувати відправлення листів зі спеціальними пропозиціями. Так ви залишитеся на зв’язку, навіть якщо щось завадить роботі основної платформи.

Оформлення угоди

Отримавши замовлення від покупця, продавець контактує із постачальником і перевіряє наявність товару. Потім зв’язується з клієнтом для підтвердження замовлення, отримує оплату на рахунок і передає дані для доставки постачальнику. Той, своєю чергою, відправляє клієнту замовлення від імені продавця (в бланку й накладній буде адреса інтернет-магазину).

Також існує модель, за якої клієнт оплачує товар при отриманні. Гроші відправляються постачальнику, а той перераховує частину продавцеві як комісію за продаж.

Доставка оплачується окремо, вартість залежить від способу й тарифу. Коли клієнт отримає товар, постачальник повідомляє дропшиперу, що замовлення виконане.

Якщо ж клієнтові не підійшов товар, він звертається до продавця, а той просить постачальника про повернення або обмін. Покупцеві, як і раніше, відома тільки інформація про магазин, а не про постачальника.

Прибуток

Прогнозований рівень доходу продавець може оцінити ще до початку продажу. Для цього він має з’ясувати оптові ціни у виробника / постачальника, дослідити середні ціни на товар на ринку. І, прикинувши реалістичний обсяг продажів і свою націнку, дізнатися, скільки він зможе заробляти на місяць.

Деякі постачальники пропонують продавцям розрахувати свій дохід на вбудованому калькуляторі. Наприклад, такий інструмент є на сайті виробника чохлів для смартфонів EndorPhone, який реалізує товар через систему дропшипінгу. Простий розрахунок на калькуляторі виробника показує: за умови гуртової ціни 110 грн за чохол і вашої роздрібної у 199 грн, продаж 10 чохлів у день принесе вам дохід у 26 700 грн на місяць.

Однак дохід — це ще не прибуток. Щоби дізнатися, скільки ви заробите «чистими», вам доведеться ще відняти всі витрати: наприклад, на підтримку сайту (домен, хостинг), на рекламу, на доставку, якщо вона відбувається коштом продавця, а також на податки.

Зокрема, щоквартально ФОП 2 та 3 групи сплачують єдиний соціальний внесок (ЄСВ), який наразі складає 1100 грн (22% від мінімальної зарплати). Також для ФОП 2 групи встановлено єдиний податок — 20% від мінімальної зарплати (944,60 грн/місяць у 2020 році), для 3 групи — 3% від доходу для платників ПДВ або 5% від доходу для неплатників.

Дохід кожного дропшипера залежить від багатьох чинників, каже Владислав Бальва: «Все впливає у сукупності: товар, його вартість, маржа з ​​кожної проданої одиниці товару, вартість трафіку. Також один із головних критеріїв — географія клієнта. Продаючи товари на тому ж Amazon або Etsy, можна розраховувати на більший прибуток, ніж в Україні, тому що платоспроможність клієнтів на цих платформах вище. Загалом, щоб вийти на рівень $500 в місяць, іноді досить магазину на prom.ua, olx.ua або сторінки в Instagram».

Читайте також

«Можна заробляти $10, а можна й $50000». Бізнес українців на Amazon

Як фрилансерка, підприємиця та програміст стали на «біржу праці»

Як починають тиждень українські підприємиці та підприємці?