Гид по дропшиппингу: как начать свой бизнес без стартового капитала

Чтобы начать свое дело, необязательно иметь команду и стартовый капитал. Один из форматов, который открывает такую возможность — дропшиппинг. Что это такое и что нужно знать перед запуском бизнеса, рассказали Владислав Бальва, основатель магазина аксессуаров Pickcase, и Александр Ткачук, сооснователь платформы прямых поставок Bazzilla.

Что такое дропшиппинг

Drop shipping, или «прямая поставка» — это посредничество между производителем товара и покупателем. Продавцу не нужно хранить товары у себя — они отправляются заказчику прямо со склада поставщика.

«Дропшипперам не нужно закупать товар большими партиями и думать, где его хранить. Но на их плечи ложится продвижение продукции, реклама и прием заказов, — поясняет основатель магазина аксессуаров Pickcase Владислав Бальва. — Большинство посредников получают прибыль от разницы между оптовой и розничной ценой, но бывает, что их доход формируется из комиссионных выплат от поставщика».

Модель дропшиппинга появилась в США в начале XX века. Владельцы крупных предприятий по добыче угля, нефти, металла, производству крупного оборудования и других габаритных грузов привлекали к сотрудничеству локальных продавцов, которые хорошо знали местный рынок и клиентов, а после — отправляли товар конечному покупателю.

Вторую жизнь дропшиппинг обрел с развитием интернет-торговли: AliExpress, Amazon, Rozetka и множество других магазинов и маркетплейсов продают товары по этой модели.

Как работает дропшиппинг

«Представьте, что у вас есть склад с продукцией, — приводит пример Владислав Бальва. — Чтобы реализовать его, вы можете нанять специалистов, оплатить рекламную кампанию, договориться с магазинами о розничной продаже. А можете предложить товары по дропшиппингу. От вас потребуется только обеспечивать дропшиппера подробной информацией о наличии товара и его характеристиках, а также отправлять заказы по указанным адресам. Вам — прибыль от растущих продаж, а посреднику — от наценки».

Дропшиппинг-поставщиками могут быть как импортеры и производители товара, так и обычные продавцы со своим складом. Последние — тоже посредники, и к первоначальной стоимости добавляют свою наценку. И конечному B2C-продавцу придется либо сильно завышать цену и ждать «своего клиента», либо продавать товар с небольшой выгодой для себя.

Выгодно ли заниматься дропшиппингом в Украине

Дропшиппинг в Украине активно набирает обороты и развивается.

«Поставщики видят реальную выгоду от такого сотрудничества, поэтому с готовностью откликаются на предложения, — говорит Владислав Бальва. — Сайты, работающие по такой модели, постепенно заполняют свободные ниши рынка. И даже крупные интернет-магазины отчасти переходят на такую систему сотрудничества с производителями».

Преимущества дропшиппинга

Работа по модели дропшиппинга выгодна всем участникам процесса.

У поставщика есть возможность:

• реализовать больше товаров, благодаря сотрудничеству с разными продавцами;
• концентрироваться на улучшении качества продукции, ассортименте, логистике;
• не отвлекаться на поиски продавцов или работу с конечным клиентом.

Продавец может:

• открыть бизнес без стартового капитала: для работы нужен лишь компьютер и доступ к интернету;
• минимизировать риски: отправкой товара, как и его заменой при возникновении страхового случая, занимается отправитель, то есть поставщик (импортер или производитель);
• тестировать ниши и товары;
• постоянно расширять ассортимент, привлекая новых производителей;
• сконцентрироваться на изучении целевой аудитории, привлечении клиентов, повышении стандартов качества обслуживания;
• получать хорошую прибыль, устанавливая розничные цены и расширяя клиентскую базу.

Недостатки дропшиппинга

Модель дропшиппинга, когда у товара один поставщик или производитель, а реализаторов много, вызывает сложности для продавца. Среди них:

• Единый контент. Обычно поставщик самостоятельно готовит контент для товара (часто низкого качества) и раздает его дропшипперам. В результате на рынке оказывается много продавцов, которые реализуют одинаковый товар с идентичными фотографиями и описанием.
• Поиск дополнительной ценности. Когда множество площадок продают одинаковый товар, конкурировать ценой становится очень трудно.
• Отсутствие эксклюзивности. Невозможно стать единственным продавцом востребованного товара и диктовать рынку свои условия.

Эти недостатки, по словам Александра Ткачука, можно обойти либо минимизировать. «Например, первые два решаются эволюционным ростом от небольшого магазина, построением доверительных отношений с отобранными поставщиками, а также разработкой IT-инфраструктуры для всех процессов».

Последняя проблема решается только ежедневными усилиями продавца. Например, вы получите конкурентное преимущество, если сможете заключить с поставщиком эксклюзивный договор на продажу его товара.

«Но уже давно рынок идет к тому, что невозможно быть эксклюзивным поставщиком чего-либо, диктовать цены и при этом иметь значительные продажи (или покупать в Китае за $1 и продавать на месте за $10), — поясняет Александр Ткачук. — Как только появляется новинка, на которую есть спрос, на следующий день еще десятки фабрик будут готовы отправить аналогичную продукцию. Даже такие эксклюзивные технологичные товары, как iPhone, продаются в сотнях магазинов, так как если вендор (владелец бренда) ограничит представленность, опустевшие полки займут конкуренты».

Потому в ситуации, когда продавцом эксклюзива стать невозможно, выделяться нужно с помощью других тактик:

• Создайте привлекательный образ товара. Подробное описание, характеристики, качественные фото и видео — все это можно сделать самостоятельно или запросить у поставщика.
• Узнайте потребности своего клиента и удовлетворите их. Это может быть скидка на следующую покупку, если спустя время товар нужно обновить (например, картриджи для принтера), или возможность оформить подписку на регулярную доставку, чтобы не приходилось каждый раз оформлять новый заказ.
• Предложите сопутствующие товары: покупатель сможет быстро заказать все, что нужно, в одной точке.
• Будьте экспертом по товарам своей категории. Оказывайте поддержку онлайн и по телефону, разработайте подробные инструкции по использованию сложных товаров — например, установке оборудования.
• Станьте идеальным продавцом: будьте вежливы, реагируйте по возможности в течение 15 минут после получения запроса, отвечайте на вопросы по сути, помогите клиенту принять решение, оставайтесь с ним на связи после покупки, реагируйте на замечания.
• Продумайте дополнительную ценность: бесплатная доставка, гарантия, возможность бесплатно обменять товар, если покупка не устроила и т.п. Можно также договориться с поставщиком о маленьких подарках для покупателя в каждой посылке: например, пробниках продукции.

Популярные товары для дропшиппинга

Для дропшиппинга идеально подходят небольшие товары с длительным сроком хранения, которые удобно пересылать без повреждений, либо те, которые покупают не в ближайшем магазине, а через интернет. Например, оригинальные подарки, тематические костюмы для праздников, материалы для творчества.

С помощью Google Trends или аналогов можно узнать, что чаще всего ищут в стране, регионе или городе, с какого устройства — мобильного или компьютера. Узнав актуальные запросы, выберите соответствующий товар и ищите поставщиков. В частности, в последние несколько лет растет спрос на такие товары:

• спортивная одежда, обувь и аксессуары;
• аксессуары к смартфонам (зарядные кабели, беспроводные наушники, держатели, повербанки, чехлы);
• квадрокоптеры и аксессуары;
• товары для животных.

Также рекомендуем обратить внимание на товары, которые приобрели особую актуальность благодаря пандемии и переходу людей на удаленную работу: пояса для коррекции осанки, массажные накладки для спины, подставки под ноги, цифровые термометры, увлажнители и очистители воздуха.

Либо остановитесь на вариантах, которые всегда будут актуальны. Это товары для детей, для дома, одежда, обувь, косметика, техника и другие.

Александр Ткачук также советует начинать с товаров, в которых хорошо разбирается сам продавец. И попробовать просчитать возможный уровень дохода с разными группами товара. Это тоже поможет определиться: «Нужно проанализировать предполагаемые каналы продажи, количество предложений, конкурентность цены. Приблизительно просчитать все расходы и решить, устраивает ли вас ожидаемый уровень дохода».

Например, выбирая телефон, покупатель будет искать, где он продается дешевле. То есть, на такие товары, как смартфон, не получится сделать большую наценку. В то же время, озадачиваться поисками более дешевого чехла он не захочет. Потому наценка на аксессуары может достигать 200-300% и стать основной статьей дохода продавца.

Как стать дропшиппером

«Заниматься таким видом предпринимательства может любой гражданин Украины, достигший совершеннолетия. И владеющий компьютером на уровне пользователя», — утверждает Владислав Бальва.

Однако, чтобы вести деятельность в правовом поле, а также для заключения агентского договора с поставщиком, нужно зарегистрировать ФЛП: 2 группы — если поставщик является плательщиком единого налога (может быть физическим или юридическим лицом), или 3 группы, если поставщик — предприниматель на общей системе налогообложения, неприбыльная организация или иностранная компания.

Затем нужно открыть отдельный счет в банке, через который будут проходить все платежи. Использование личной карты для бизнес-операций может усложнить ведение бухгалтерии.

Поиск поставщиков

Найти поставщика можно самостоятельно в интернете либо на профильных выставках. Можно также связаться с производителем товара, который вас интересует, и спросить, работает ли он по системе дропшиппинга. Или попросить контакты официальных поставщиков.

«Зайдите на сайт поставщика, ознакомьтесь с информацией о компании, товаре, условиях продажи по системе дропшиппинга. Попробовав себя в торговле тем или иным товаром, вы поймете — подходит вам эта форма бизнеса или нет», — говорит Владислав Бальва.

А Александр Ткачук советует также изучить внимательно отзывы о работе поставщика на сторонних ресурсах и протестировать его несколькими заказами для знакомых.

Что отличает надежного поставщика?

• Выстроенная система автоматизированного складского учета: с частым обновлением остатков, а лучше — в реальном времени. С таким поставщиком продавец не столкнется с проблемой отсутствия товара.
• Качественная продукция, а также готовность работы с возвратами и обменами. Хоть продавец и не видит физически продаваемый товар, в конечном итоге именно он несет ответственность за его качество перед покупателем и рискует своей репутацией.
• Честность перед продавцом и его клиентской базой. Хороший поставщик обычно сфокусирован на дистрибуции и производстве и не использует данные клиентов в своих целях. Например, не будет вкладывать в посылки каталог с оптовыми ценами, а в контактной информации будет отображать адрес и телефон продавца.

С другой стороны, говорит Александр Ткачук, «качественные» поставщики заинтересованы в сотрудничестве с «качественными» продавцами, которые не будут рушить рынок демпингом цен, смогут правильно представить клиенту продукт и бренд, способны качественно разрешить спорные и конфликтные ситуации, а также имеют значительный объем продаж. Потому большинство национальных дистрибьюторов часто отказываются от сотрудничества с начинающими дропшипперами, предпочитая избранных крупных ритейлеров, либо отпускают продукцию только на склад.

Поэтому для начала бизнеса можно выбрать небольшую узкопрофильную компанию — например, местного производителя оригинальных игрушек, хендмейд-мастера. Или найти поставщика на глобальных платформах — Amazon, AliExpress или eBay. Можно также заручиться поддержкой нескольких поставщиков в одной категории, чтобы иметь запасной вариант, если у одного товар закончится.

Поставщик и продавец заключают договор купли-продажи, где прописаны все условия: цены, процесс оплаты, и т.д. Также заключается агентский договор, по которому продавец доверяет поставщику отправлять заказы от своего имени.

Создание сайта

Есть несколько вариантов, где вы можете разместить товар для продажи:

1. Социальные сети: Instagram, Facebook

➕ Плюсы: возможность продавать сугубо на этой платформе или создать страницу уже существующего офлайн-магазина, не нужны средства на создание страницы, постоянная поддержка и быстрая обратная связь.
➖ Минусы: заказы проходят не через корзину, а в личных сообщениях, неудобно принимать оплату (чаще всего на карту продавцу), зависимость от платформы (потеря клиентов в случае блокировки страницы).

2. Классифайды, или доски объявлений: OLX, Shafa, Ria

➕ Плюсы: быстрый запуск и первые продажи.
➖ Минусы: риск изменений внутренних правил, каждое объявление проходит модерацию.

3. Маркетплейс: Prom, Rozetka

➕ Плюсы: большая аудитория, органический трафик платформы.
➖ Минус: высокая конкуренция.

4. Магазин на конструкторе сайтов: Tilda, Wix, WordPress

➕ Плюсы: быстрый запуск, готовые решения для продаж, не нужна помощь профессионалов.
➖ Минусы: сложность внедрения собственных изменений.

5. Собственный сайт

➕ Плюсы: полная независимость, возможность любых доработок.
➖ Минусы: большие затраты на создание и продвижение, долгий запуск.

«Полноценным интернет-магазином можно заниматься в случае, если вы на 100% уверены в товаре или он уже неплохо продается, — говорит Владислав Бальва. — Для начала достаточно развернуть на купленном домене бесплатный шаблон интернет-магазина, который есть у каждого популярного движка (системы управления сайтом) и заполнить его товарами».

Продвижение и запуск рекламы

Маркетинговая стратегия будет зависеть от выбранной платформы.

Например, маркетплейс берет на себя привлечение трафика в категории, а продавцу остается обеспечить конкурентность своего предложения и качество обслуживания. Обычно это работа с алгоритмами выдачи маркетплейса, предоставление качественных оригинальных фото, описаний, доработка характеристик.

На классифайдах можно размещать товары бесплатно или выбрать оптимальный рекламный пакет, который поможет выделить предложение среди остальных. Если же продавец решил создать собственный магазин, привлечением трафика придется заняться самому.

«Есть много способов привлечения трафика, — говорит Александр Ткачук. — Платные: контекстная реклама в Google, таргетированная реклама в Facebook, Instagram, CPA-сети (партнерские программы) и т.д. И органический трафик с помощью SEO-продвижения: для этого нужна работа над качеством сайта, контента, продвижение при помощи партнерских статей и т.д.»

Лучший способ оценить эффективность рекламы — тестировать разные способы и выбрать самый оптимальный, либо их комбинацию.

Также поддерживать связь с клиентами можно через e-mail-маркетинг. Для начала нужно собрать базу адресов покупателей, предложив им какой-либо бесплатный товар, денежный бонус или скидку за подписку. А затем настроить отправку писем со специальными предложениями. Так вы останетесь на связи, даже если что-то помешает работе основной платформы.

Оформление сделки

Получив заказ от покупателя, продавец контактирует с поставщиком и проверяет наличие товара. Затем связывается с клиентом для подтверждения заказа, получает оплату на счет и передает данные по доставке поставщику. Тот, в свою очередь, отправляет клиенту заказ от имени продавца (в бланке и накладной будет адрес интернет-магазина).

Также существует модель, при которой клиент оплачивает товар при получении, и деньги отправляются поставщику, а уже тот перечисляет часть продавцу как комиссию за продажу.

Доставка оплачивается отдельно, стоимость зависит от способа и тарифа. Когда клиент получит товар, поставщик сообщает продавцу, что заказ выполнен.

Если же клиенту не подошел товар, он обращается к продавцу, а тот просит поставщика о возврате или обмене. Покупателю по-прежнему известна только информация о магазине, а не о поставщике.

Прибыль

Прогнозируемый уровень дохода продавец может оценить еще до начала продаж. Для этого он должен выяснить оптовые цены у производителя/поставщика, посмотреть средние цены на товар на рынке. И, прикинув реалистичный объем продаж и свою наценку, узнать, сколько он сможет зарабатывать в месяц.

Некоторые поставщики предлагают продавцам рассчитать свой доход на встроенном калькуляторе. Например, такой инструмент есть на сайте производителя чехлов для смартфонов EndorPhone, который реализует товар через систему дропшиппинга. Простой расчет на калькуляторе производителя показывает: при оптовой цене 110 грн за чехол и вашей розничной в 199 грн, продажа 10 чехлов в день принесет вам доход в 26 700 грн в месяц.

Однако доход — это еще не прибыль. Чтобы узнать, сколько вы зарабатываете «чистыми», вам придется еще вычесть все расходы: например, на поддержку сайта (домен, хостинг), на рекламу, на доставку, если она происходит за счет продавца, а также на налоги.

В частности, ежеквартально ФЛП 2 и 3 групп платят единый социальный взнос (ЕСВ), который сейчас составляет 1100 грн (22% от минимальной зарплаты). Также для ФЛП 2 группы установлен единый налог — 20% от минимальной зарплаты (944,60 грн/месяц в 2020 году), для 3 группы — 3% от дохода для плательщиков НДС или 5% — для неплательщиков.

Доход каждого дропшиппера зависит от многих факторов, говорит Владислав Бальва: «Все влияет в совокупности: товар, его стоимость, маржа с каждой проданной единицы товара, стоимость трафика. Также один из главных критериев — местонахождение клиента. Продавая товары на том же Amazon или Etsy, можно рассчитывать на большую прибыль, чем в Украине, так как платежеспособность клиентов на этих платформах выше. В целом, чтобы выйти на уровень $500 в месяц, иногда достаточно магазина на prom.ua, olx.ua или страницы в Instagram».

Читайте также

«Можно зарабатывать $10, а можно и $50000». Бизнес украинцев на Amazon

Как предприниматель, фрилансер и программист стали на «биржу труда»

Как начинают неделю украинские предприниматели?